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Postura e “mirroring”

Postura e “mirroring”

Che cos’è il “mirroring” e come usarlo come nostra arma?

Iniziamo con il ricordare che parlando di postura

(la posizione del corpo nello spazio e la relazione tra i suoi segmenti corporei nei tre assi dello spazio)

dobbiamo prendere in esame che questa può essere determinata da molteplici aspetti e influenzata dal contesto che ci circonda. Adatteremo la nostra postura all’ambiente che viviamo e altro non è che la posizione più idonea del nostro corpo nello spazio per attuare le funzioni antigravitarie con il minor dispendio energetico, sia in deambulazione che in stazionamento.

Ricordiamo anche che la stazione eretta può essere bi podalica e monopodalica, la postura da seduto è ovviamente già influenzata dalla tipologia di seduta e la postura in decupito è presa in studio nelle posizioni di prono,supino e laterale.

Dalla notte dei tempi l’uomo è sempre stato costretto ad adattarsi, mutando stili e atteggiamenti scheletrici molte volte nel corso della propria vita, per questo si evince che la postura è in costante e progressiva modificazione, basti pensare a come l’attuale situazione inerente la pandemia, con i dispositivi di protezione individuali,ci costringe a gesti inconsueti o come ci limita nella respirazione a causa della mascherina di protezione.

Tutto può portare a modificazioni posturali, in primis gli atteggiamenti di difesa e le situazioni di stress che questa pandemia ci ha portato in dote e che ci costringe a comunicare in maniera diversa, sicuramente non ottimale.

Inutile precisare che stress fisici ed emotivi, uniti a una respirazione scorretta o limitata potrebbero già essere più che sufficienti per incidere a livello muscolare determinando un aumento dello stato di contrazione sfociando in accorciamenti muscolari permanenti, classicamente definiti anche muscoli retratti.

Gli effetti di una postura inquinata possono manifestarsi a livello articolare sotto forma di compressioni o rotazioni assiali e citiamo la scoliosi per fare un esempio banale ma anche solamente gli atteggiamenti di ipercifosi, iperlordosi, o varismo e valgismo possono sfociare in disordini importanti fino a diventare vere e proprie patologie.

Tralasciando gli aspetti patologici che non tratteremo in questo articolo ci concentreremo, su come noi operatori del settore, dovremo prestare molta attenzione alla comunicazione con i nostri clienti al rientro dopo questo periodo di chiusura forzata. Ecco che riconoscere i segnali che riguardano il linguaggio del corpo diventa fondamentale. Tramite la comunicazione non verbale si evidenziano le posture scorrette, i gesti o le espressioni facciali che possono darci indizi fondamentali per creare con i nostri clienti un buon “rapport” ,ricordiamo che i nostri clienti torneranno nei nostri centri reduci da un periodo molto particolare e, specialmente nella prima fase  avranno bisogno di esternare le negatività e formulare richieste attinenti al loro nuovo stato fisico, ci sarà chi si sarà allenato ma anche chi riprenderà dopo mesi e inevitabilmente ne dovremo tenere conto, soprattutto dei nuovi bisogni che ci verrà chiesto di prendere coscienza. Generare un’atmosfera di reciproca comprensione e fiducia sarà fondamentale affinchè si sentano a proprio agio e liberi di comunicare senza vincoli. Il nostro compito sarà quello di presentargli un ambiente fertile perché attecchisca una comunicazione sintonica, basata sulle affinità.

La  comunicazione del marketing di oggi spesso si basa sul fare o dimostrare il prodotto “ in tre semplici mosse” ma  con una giusta visione d’insieme non possiamo permetterci questo tipo di approccio  e, sebbene in molti casi possa riscontrare successo, in molti altri può apparire semplicistica, quindi la raccomandazione è di fare attenzione ai particolari e di prendervi del tempo se non padroneggiate l’argomento che state affrontando con il vostro cliente. Gli farete capire che vi interessate a lui/lei tanto da dedicargli del tempo di ricerca.

 Nella comunicazione, in un ambiente già iper stimolato come quello dei centri fitness, c’è il rischio di perdere di vista l’obiettivo primario che, per precisare può anche non essere espresso  direttamente dal cliente per svariati motivi personali, ed ecco la sfida, abbiamo individuato il campo d’intervento ma magari è lontano da quello che invece il cliente ci ha richiesto, come fare per portarlo sulla nostra strada e convincerlo del percorso che andremo a costruire appositamente per lui?

Di seguito solo una serie di consigli ma con la raccomandazione di fare attenzione alle sfumature più piccole, i nostri clienti non sono bianco o nero, sono “unici” e come tali vanno trattati.

  Un primo consiglio è quello di comunicare con la tecnica della “calibrazione”

“Calibrare” significa creare uno stato d’animo adeguato osservando la fisiologia altrui ed il modo di usare la voce.

Per quanto riguarda la fisiologia dovremo osservare:  

-la postura del corpo

-Gambe allargate,unite,accavallate

-braccia conserte,distese lungo il corpo, unite dietro

-mani chiuse,aperte, intrecciate tra loro

-spalle dritte, spostate in avanti,in alto o all’indietro

-testa eretta, spostata di lato

- mimica facciale con particolare attenzione agli occhi,alla bocca e alla tensione dei muscoli facciali in genere

Per quanto riguarda la voce attenzione a:

-volume: alto,basso, ritmo e tempi di risposta

-timbro: caratteristiche individuali della voce, gutturale,nasale,soffocata

Iniziate a fare pratica con gli elementi fisiologici e vedrete che già con pochi elementi sarete in grado di associare un determinato stato “al perché” del timbro voce usato dal vostro interlocutore ed è in questo momento che dovrete passare alla seconda fase, quella del “ricalco” 

“ricalcare” significa entrare in relazione con il nostro interlocutore per stabilire affinità a livello conscio ed inconscio, verbale e non verbale.

Il bravo comunicatore è quello che riesce a ricalcare la persona che ha di fronte dicendo “ti capisco perché anche io sono come te” e se ad esempio abbiamo di fronte una persona adirata all’inizio dovremo ricalcare il tono e il volume della voce e, una volta agganciato abbassare sempre più lentamente il tono portando anche il nostro interlocutore ad uno stadio più calmo, questa fase di solito dura il tempo dello sfogo del nostro interlocutore, quindi pochi minuti, ma una volta riusciti nell’intento di rallentare la comunicazione, si fiderà di voi e delle vostre proposte.

Eccoci al “mirroring”

in quest’ultima fase proveremo anche a riprodurre la fisiologia e le posture, riprodurre in maniera impercettibile i  movimenti di una persona significa inviare al suo inconscio un messaggio del tipo

“ti puoi fidare di me perché sono simile a te” ,ovviamente dovremo essere bravi a fare in modo che il nostro cliente non si accorga che stiamo utilizzando il suo modo di parlare per non sembrare manipolatori e se ad esempio il messaggio che ci viene inviato con il linguaggio del corpo è negativo, conviene rispecchiare tale messaggio ad un livello più basso. Se ad esempio, il cliente incrocia braccia e gambe in senso di chiusura noi rispecchieremo solo la postura delle braccia o delle gambe, risulta sufficiente imitare al 50% le gestualità di chi ci sta davanti, proprio nell’ottica di “abbassare la discussione” a livelli di buon senso e apertura. Se saremo stati bravi in queste fasi assumeremo il ruolo di “guida” ed ecco che il comunicatore porta l’interlocutore a una certa conclusione presentandogli nuove alternative o nuovi punti di vista per fargli prendere nuove direzioni.

Dall’analisi dei vari studi di comunicazione non verbale, si evidenzia quanto questa risulti di maggior importanza rispetto alla parte strettamente verbale, cioè al mero contenuto delle parole, in quanto una gran parte, come sappiamo, è destinata a non essere recepita.

Difficile spaziare ed essere esaustivi in un campo infinito come quello della comunicazione, l’intento è quello di indurre il lettore a una riflessione, a valutare con un minimo di tecnicismo la comunicazione da tenere con i nostri clienti ma non solo. Scegliere le parole giuste a volte può non bastare, saper usare e cambiare il livello dei dettagli durante la comunicazione potrebbe aprirci scenari inaspettati, sotto il profilo professionale sicuramente ma anche su quello personale.

 

A cura del Dr. Andrea Chesi 


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